Clase 2: Embudo de ventas
Antes de comenzar esta segunda clase queremos aclarar que el embudo de ventas, o funnel de ventas generalmente es asociado con el , funnel de conversión o embudo de conversión. En esta clase no sólo te vamos a explicar las diferencias de cada uno, sino que aprenderás en profundidad qué significan estos dos conceptos super importantes para conseguir clientes en un restaurante.
¿Qué es el embudo de ventas?
Estas navegando en Instagram haciendo scroll y scroll hasta detenerte en algún lugar que te llame la atención. Pasan 30 segundos y no tienes suerte, hasta que de repente te aparece una publicidad de un restaurante que una vez te habían recomendado para ir. Haces click pero no en el botón de redirección para visitar su web, sino en su perfil para revisar su contenido y así tener más información. Ves que el contenido subido casualmente se ajusta con tus gustos e intereses entonces presionas “seguir”.
Luego, te comienzan a aparecer día a día las nuevas publicaciones de este restaurante que acabas de seguir y simplemente comienzan a tentarte sus platos mostrados en sus posts.
Llega el viernes y en una nueva publicación ofrecen postres gratis si vienes acompañado de un amigo. Entonces contactas a la persona que te recomendó el restaurante y lo invitas. Esa persona accede y van al restaurante.
Una vez allí son atendidos excelentemente y al final les regalan un vale con un 20% de descuento para pedir comida a domicilio para ti y unos más para que tú le regales a tus amigos. Luego, les piden que escaneen un QR para acceder a las reseñas de Google y dejar una valoración. Accedes y dejas 5 estrellas. Subes una historia de tu plato y recomiendas a todos tus seguidores el nuevo restaurante que acabas de conocer.
¿Te suena esta historia? Bueno, esto es un embudo de ventas para un restaurante.
Entonces... ¿Qué es exactamente el embudo de ventas o funnel de ventas?
El embudo de ventas o funnel de ventas es la representación de cada una de las etapas que atraviesa un usuario para lograr que nos compren un producto. El embudo de ventas tiene, al igual que el ciclo de campaña visto en la clase anterior, 5 etapas. Cada una de estas etapas será planificada para que nuestros prospectos se conviertan en clientes.
¿Cuál es la diferencia entre un embudo de ventas y un funnel de conversión?
Las diferencias entre un embudo de ventas y un funnel de conversión las podremos notar claramente si analizamos cada una de las palabras que comprenden los dos conceptos.
En el embudo de ventas lo que buscamos es una venta. Si, así de simple. Queremos que el usuario atraviese una serie de etapas hasta conseguir que nos compre nuestro producto.
En el funnel de conversión o embudo de conversión no precisamente necesitamos que el usuario realice una compra, sino que podríamos necesitar que se convierta en un lead rellenando un formulario, o en un seguidor de alguna red sociales nuestra, o quizá que simplemente nos recomiende con más personas. Lo que en realidad queremos en un funnel de conversión es que el usuario convierta, y esto no necesariamente es una venta.
Tanto el embudo de ventas como el funnel de conversión tienen etapas como las que hemos visto anteriormente.
¿Cuáles son las etapas de un funnel de conversión?
A continuación veremos las etapas de un Funnel o embudo de conversión ya que las mismas etapas las podríamos elaborar para hacer un embudo de ventas. Y como este es un curso dirigido especialmente a hostelería, no siempre para un restaurante necesitamos sólo clientes, también podríamos necesitar, por ejemplo, seguidores, reviews, referidos, o quizá reservas de mesa para navidad y año nuevo.
Las marcas van definiendo estrategias en cada etapa para que los usuarios vayan atravesando estas etapas para llegar al objetivo final que es realizar una conversión. El funnel de conversión es la representación de cada una de las etapas que veremos a continuación.
Conciencia
En la primera etapa del funnel generalmente los usuarios todavía no conocen nuestra marca. Navegan en redes sociales y sitios webs satisfaciendo sus necesidades hasta que ven un anuncio nuestro. Recién aquí es cuando comienzan a tener “conciencia” de nuestros productos o servicios. Este es el momento donde es fundamental que trabajemos nuestras estrategias de Branding. Todos los esfuerzos aquí estarán enfocados a posicionar la marca en el público objetivo correcto para enfocar su conocimiento hacia nosotros.
Consideración
En esta etapa los usuarios ya nos conocen, y si realmente hemos trabajado bien nuestras estrategias de Branding previamente comenzarán a a tomar “consideración” en la compra de alguno de nuestros productos o venir a nuestro restaurante. Comenzarán a mirar nuestro perfil y seguramente buscarnos en otros sitios como en Goolge Maps, navegar en nuestra página web y visitar nuestras redes sociales. En esta etapa es fundamental que creemos contenido de alto valor acompañado de la habilitación de canales de consulta accesibles en todas nuestras redes y plataformas para ayudar al usuario a tomar una decisión conveniente para él o ella y para nosotros. En esta etapa fácilmente podremos analizar el impacto que estamos generando con nuestro contenido revisando nuestras estadísticas de interacciones.
Conversión
Al comenzar esta etapa es fundamental que aquí como dueño de un negocio entiendas que esta es la etapa más difícil de lograr. Y la mayoría de las veces vas a necesitar varias campañas para lograr que el usuario convierta en esta etapa. Generalmente es muy difícil que una persona venga a nuestro restaurante con tan sólo ver un anuncio. Esto se genera con una relación existente previa entre el usuario y la marca. Por eso es muy importante realizar anuncios periódicamente para así ir alimentando esa relación con nuestro futuro cliente.
Cuando finalmente el usuario se siente listo, tiene toda la información que necesita para tomar la decisión pasará a realizar la “conversión” que es la acción más valiosa de nuestro funnel de conversión.
Aquí es donde encontramos la diferencia entre un funnel de conversión y un embudo de ventas. Lo explicaremos en detalle a continuación.
Retención
Luego de que el usuario convirtió pasamos a otra etapa super importante y en la que la mayoría, para no decir todos, fallan. En esta etapa lo que buscamos es que el usuario vuelva a convertir. Es muy importante realizar estrategias en un restaurante para que nuestro nuevo cliente vuelva pronto. Para que te des una idea, teniendo en cuenta que tu servicio es bueno, traer un cliente nuevo nos cuesta un 80% más que hacer que un cliente vuelva. Es mucho más costoso para un restaurante invertir en traer nuevos clientes que enfocar nuestras fuerzas en los clientes que ya tenemos, y que nos recomienden. Y lo curioso es que absolutamente todos los restaurantes con los que hemos trabajado, al comienzo, todos invertían en atraer nuevos clientes sin pensar en los que ya vienen.
Fidelización
Luego de que nuestro nuevo cliente pase por todas las etapas anteriores comenzará la etapa más larga de todas, nos puede llevar días, meses o incluso años que se vuelva realidad. Es la etapa de “fidelización”. En esta etapa el usuario ya se ha convertido en un cliente frecuente nuestro, nos recomienda con todas las personas que puede y sin importar el contexto en el que se encuentre nuestra marca siempre nos va a elegir.
El funnel de conversión está conformado por distintas etapas, cada una con diferentes características en la que la marca debe accionar en la búsqueda de cumplir sus objetivos.
Veamos un ejemplo de funnel de conversión aplicado a la vida real
Vamos a ver un ejemplo de un embudo de conversión con nuestra misma experiencia de la clase anterior donde te explicamos cómo funciona un ciclo de campaña en un restaurante. Si todavía no las has visto te recomendamos que lo hagas para entender perfectamente este siguiente ejemplo. Es (muy importante que leas la clase anterior para comprender al 100% este ejemplo).
Recuerda que en la clase anterior habíamos hecho una campaña donde con 120€ pretendíamos conseguir 1000 seguidores, 500 para Instagram y 500 para Facebook para nuestro cliente DeliPassion. Para cumplir este objetivo hemos realizado un ciclo de campañas. Pero el Funnel de conversión se puede utilizar perfectamente para este mismo ejemplo.
Comencemos por la primera etapa del funnel de conversión.
Conciencia
El usuario navega por Instagram o por Facebook en la cotidianeidad. De repente en historias aparece un anuncio de nuestro cliente anunciando el sorteo de una cesta de navidad. Participar es muy simple entonces el usuario ingresa a la publicación y deja un comentario, su like, nos menciona en sus historias de Instagram y además activa en nuestras historias destacadas el “cuenta atrás” para que Instagram le recuerde que el sorteo se realizará por nuestras historias.
¿Recuerdas cuando te comentamos que es muy importante haber trabajado el branding unos meses antes de realizar la primera campaña?
Esto es vital para que la campaña comience a funcionar y aquí es donde la gran mayoría se equivoca.
Comenzar una campaña sin antes haber desarrollado completamente tu branding es un error que hará que literalmente tu dinero desaparezca sin devolverte ningún retorno. Pero, ¿y cómo se desarrolla completamente un branding? Tranquilos que ya pronto vendrá esa clase.
El no haber desarrollado completamente el branding antes de comenzar una campaña es un error de lo más común que existen en el marketing digital, por esta razón es que lo estamos remarcando bastante.
Entonces volviendo a nuestro funnel, el usuario además de hacer las acciones que el sorteo requería, como toda persona con un poco de curiosidad ingresa a nuestro perfil y comienza a mirar nuestras publicaciones anteriores. Son de su agrado, entonces tímidamente decide dejar unos likes.
Consideración
Podríamos pensar que en la primera etapa, el usuario ya ha atravesado las 3 primeras etapas juntas ya que vio nuestro anuncio y con él logramos que nos siga y haga todo lo que le pedíamos. Y si, generalmente podríamos pensar que ya hemos completado las 3 primeras etapas en nuestra primera etapa de conciencia. Pero déjanos decirte que no, ya que como te lo hemos contado en nuestra clase anterior, nuestro objetivo principal era de conseguir seguidores cualificados para nuestro perfil de Instagram y también para nuestro perfil de Facebook, pero luego, como en AMG Madrid nos encanta tomar desafíos, decidimos en la misma campaña, conseguir clientes que compren los productos de nuestro cliente además de ser nuevos seguidores en sus perfiles.
Entonces luego de aclarar este punto, en la etapa de “consideración”, el usuario no le queda otra que esperar al día del sorteo para ver si se gana el premio ganador o si sólo se queda con el premio sorpresa. Recuerda que en la clase anterior habíamos dicho que “todos ganarían un premio en este sorteo”. Mientras pasan los días en esta etapa aprovecharemos al 100% la oportunidad de subir contenido de alto valor para que nuestro nuevo seguidor nos comience a conocer. Generalmente recomendamos que las campañas como esta duren un mínimo de un mes para que luego cuando el sorteo se realice nuestros nuevos seguidores no nos dejen de seguir y ya hayan generado esa confianza en nosotros para convertir en la próxima etapa.
Conversión
En la etapa de conversión, en este caso, ya ha llegado el día del sorteo. Durante un mes hemos “bombardeado” con contenido de alto valor a todos nuestros nuevos seguidores sin pedir directamente que nos compren pero siempre remarcando la calidad y beneficios de nuestros productos, servicios y experiencias.
Una semana antes de gran día, comenzamos a recordar a las personas que el sorteo se acerca y que no olviden que aunque no ganen el premio mayor, todos recibirán un premio sorpresa.
Llegado el día realizamos todas las creatividades y anunciamos al gran ganador. Seguido en historias y luego en el post subimos al ganador y avisamos a las personas que para retirar el premio sorpresa nos deben enviar un mensaje privado con la palabra “Quiero el premio sorpresa”.
A continuación comenzarás a recibir cientos y cientos de mensajes al privado con las personas reclamando su premio sorpresa. A la que debes enviar a cada una de esas personas un mensaje personalizado con su nombre agradeciendo por haber participado y comentando que se han ganado por ejemplo un pack de 6 hamburguesas fitness que esta carnicería prepara. Pero, y aquí viene el pero… Deben realizar una compra mínima de 25€ en la tienda online y automáticamente enviaremos su pedido + las 6 hamburguesas.
Ahora ya estamos listos para pasar a la siguiente etapa.
RETENCIÓN
Esta etapa es crucial que la hagamos correctamente. Ya que todos los nuevos clientes que hayamos obtenido tienen que en el corto plazo volver a convertir y además recomendarnos. Entonces en esta etapa lo que vamos a hacer es enviarle el producto al cliente con una nota especialmente dirigida a él como esta: Agradecemos por su compra y por haber participado en nuestro sorteo, esperamos que disfrute nuestras hamburguesas tanto como nosotros disfrutamos haciéndola. Pero las sorpresas aún no han terminado. Cuando las pruebe le pedimos que nos cuente su experiencia a través de sus historias y nos etiquete para que podamos enviarle un segundo premio sorpresa.
¿Te estás dando cuenta del PEDAZO de idea que te acabamos de regalar verdad? A esta altura si no te ha explotado el cerebro te recomendamos que vuelvas a leer esta clase entera.
A partir de aquí puedes crear una rueda con tus nuevos clientes que acabará cuando tu quieras que acabe. Esta es una de las decenas de maneras que hemos pensado en AMG Madrid para retener a un cliente.
Luego de generar esa retención indiscutiblemente pasaremos a la siguiente etapa.
Fidelización
Esta es la etapa donde te comentamos que puede durar días, meses o hasta años en que suceda. En esta etapa el cliente no sólo nos compra sin que nosotros tengamos que “seducirlo”, ya se animó a probar la mayoría de nuestros productos, y también nos recomienda, comparte nuestros contenidos, y se vuelve un fiel embajador de nuestra marca. Prácticamente aquí nuestro cliente ya ha abandonado los sitios donde antes compraba ya que en los sitios como el Mercadona, Lidl, Carrefour, Ahorra Más, etc uno no compra para tener una experiencia personalizada y que te llamen por tu nombre cada vez que vas, sino que simplemente compras por el precio o porque te queda cerca. ¿Pero y si pudieras crear una experiencia personalizada para todos tus clientes llevándole tus productos hasta la puerta de su casa sin necesidad que ellos tengan que salir de la misma? Esto en AMG Madrid ya lo estamos haciendo, y tú también con estrategia y mucha planificación puedes lograrlo.
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Como ya sabes este es un curso totalmente gratuito. Y hoy te hemos dado un tip para tu negocio que nosotros hemos tardado muchos meses en perfeccionar para lograr fidelizar lo más rápido posible muchos clientes a la vez. Entonces te pedimos que tomes en consideración realizar un aporte para nosotros. Con tu donación podremos realizar este curso con mucho más contenido y detalle para que puedas aprender de la mejor manera. A continuación dejamos 3 botones con distintas donaciones. En caso que no te lo puedas permitir agradeceríamos que nos recomiendes a las personas que les pueda interesar. Eso sería muy valioso para nosotros.
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Pasemos a la clase siguiente
En la clase siguiente veremos que son los Objetivos Smart. Es fundamental para que la toma de nuestras decisiones sea correcta y como lo dice la palabra, inteligente. Si te gustó esta clase ¡la próxima te encantará!